# Pokern oder nicht? Erfolgreiche Gehaltsverhandlung

- URL: https://hr-passionista.com/successful-salary-negotiations-risk-or-reward-2/
- Veröffentlicht: 2022-01-14
- Aktualisiert: 2026-01-31
- Autorin: Marion Eppinger (HR-Passionista)
- Kategorien: Compensation & Benefits, Führungskommunikation, Strategisches HR

> How to negotiate salary successfully: strategies, dos & don’ts and HR insights for strong negotiation outcomes.

##### Mit einem Ass im Ärmel kann nichts mehr schief gehen. Wie man sich am besten für das Pokerspiel um die Gehälter vorbereiten und worauf man dabei achten sollte, erfahren Sie hier!

Neues Jahr, neues Glück – so lautet eine altbekannte Redewendung. Es stehen Mitarbeitergespräche an? Die **Ziele des vergangenen Jahres** wurden evaluiert und die **Erwartungshaltung für das nächste Jahr** wird kommuniziert. Dies ist immer auch ein **guter Zeitpunkt**, um das Thema **Gehalt anzusprechen**. Aber es ist **Vorsicht** geboten – das Thema, ist wie wir alle wissen, **eine sensible Sache!**

### **Die 5 Tipps der hohen Kunst des Verhandelns**

Einerseits möchte man sich **nicht unter seinem Wert verkaufen,** andererseits auch nicht **zu hoch** mit seinen Forderungen **pokern**. Hier die **richtige Balance** zu finden, ist die **hohe Kunst des Verhandelns.** Eine gute **Vorbereitung** ist das **Um und Auf.** Mit den **richtigen Karten** in der Hand, kann das **Spiel** um den höheren Einsatz **beginnen**. Hier meine **fünf Tipps**, die es dir ermöglichen **entspannt** und **erfolgreich** in dieses **Gespräch zu gehen:**

### Kenne deinen Marktwert

**Recherchiere zuerst on- oder offline, welches Gehalt für deine Position angemessen sein könnte.**

-   -   **Online**: Hier bieten zB Monster, glassdoor oder Stepstone interessante Daten zu den Gehältern in deiner Branche. Auch Experten wie Conrad Pramböck schreiben immer wieder über dieses Thema oder veröffentlichen Daten zu Gehaltsstudien.
    -   **Offline**: Befrage jemanden im Freundeskreis, der eine ähnliche Position innehat oder Personalist\*in ist. Eine weitere Möglichkeit ist es auch sich mit Headhuntern auszutauschen – sie kennen den Markt meist sehr gut. Oder man gönnt sich sogar ein Coaching in diesem Bereich – oft ist eine Außenperspektive gar nicht so schlecht!

> *„Ich habe mich umgehört und erfahren, dass andere in meiner Position X€ verdienen. Das wären 5% mehr als mein aktuelles Einkommen.“
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### Was würdest du gerne verdienen?

-   **Überlege** dir zuerst was du gerne **verdienen möchtest**, also wie hoch das **Gesamtpaket** aussehen soll. (Fixum und variabler Anteil). Wenn du das für dich **definiert** hast, solltest du für dich festlegen was deine **Minimum- und Maximum-Forderung** ist. Welchen **Verhandlungsspielraum** bist du bereit einzugehen? (Stichwort Stufenpläne / Aufteilung zwischen Fixum & variablem Anteil)
-   **Schreibe** dir in weiterer Folge **zusammen**, warum gerade du eine **Gehaltserhöhung verdient** hast. Hier sind deine **persönlichen** **Erfolgsstories** gefragt wie z.B. Kundenzufriedenheit, besondere Projekteabschlüsse, usw.. Stelle sicher, dass deine **Argumente** auch **tatsächlich messbar und kontrollierbar** sind (Zahlen, Fakten, Daten etc.).

> *„Ich konnte in diesem Jahr, trotz der Pandemie, 4 Projekte mehr erfolgreich abschließen als im letzten Jahr und dabei X€ einsparen. Unsere Stammkundin Fr. Müller hat mir sogar einen Geschenkkorb als Dankeschön für meine gute Arbeit zukommen lassen.“
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### Alternativen zum Gehaltspaket

Falls es zu **Diskussionen** bei den **finanziellen Aspekten** kommt, sollte man sich vorab auch zu **nicht-finanziellen Gehaltsbestandteilen Gedanken machen**. Hier wäre zum Beispiel ein Dienstwagen, eine private Pensions- bzw. Krankenversicherung, neues / besseres IT Equipment, eine Ausbildung zusätzliche Urlaubstage oder vermehrte Home-Office Tage eine Möglichkeit.

> *Wenn es heute keine Einigung gibt, die für alle Parteien zufriedenstellend ist, wollen wir dann über Alternativen sprechen? Wären fünf zusätzliche Urlaubstage eine Möglichkeit? „
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### Ruhe bewahren und flexibel bleiben

Versuche im Gespräch so **gelassen** und **souverän** zu sein wie möglich. Klingt in der Theorie sehr einfach. **Langsam** und **beständig** a**tmen** und nicht aus Versehen die Luft anhalten oder zu schnell Luft holen. **Behutsam sprechen** und immer wieder **Pausen im Gespräch** zu machen lässt dich **überlegt und klar wirken.** Sollte die **Verhandlung** aus dem **Ruder** **laufen**, das **Gespräch** entweder **vertagen** oder **Flexibilität zeigen.** Lasse dich **nicht** zu schnell von deinem Gegenüber a**us der Ruhe bringen** und **denke an das Poker-Spiel:** Hat der Gesprächspartner wirklich bessere Karten als du?

-   **Was ist mit Flexibilität gemeint?** Sollte man sich jetzt zB nicht auf das Wunschgehalt einigen können, besprich einen **Stufenplan** wie man mittelfristig zum Zielgehalt kommen könnte. Also **nicht** gleich die **Nerven** **wegschmeißen** und **emotional reagieren** – das würde definitiv **nach hinten losgehen.**

> *„Wenn meine Forderungen so nicht umsetzbar sind, dann lassen Sie uns überlegen wie wir gemeinsam zum Zielgehalt kommen. Ein guter Zeitrahmen wäre hier 6 Monate. Knüpfen Sie meine Gehaltsforderungen an bestimmte Ziele, dann ist es auch konkret messbar.”*

### Innere Haltung

Das ist wahrscheinlich der **wichtigste Punkt** von allen. Man sollte s**elbst davon überzeugt sein,** dass man dieses **Gehaltspaket verdient hat.** Wenn man diese **Selbstsicherheit** und das **Bewusstsein** dafür **ausstrahlt** **wirkt** sich das **auf** den oder die **Verhandlungspartner\*in** aus, denn **so etwas spürt man sofort.**

> *„Ich bin es wert und ich kann das!“*

### **Vorsicht vor diesen No-Go’s**

In einer so **heiklen Verhandlung** muss man auf **viele Kleinigkeiten achten.** Die eigenen **Aussagen** sollten **stets positiv, zielführend und lösungsorientiert** sein. Es gibt bei Gehaltsverhandlungen **klare No Go’s und Fallen**, in die man nicht tappen sollte!


#### **Vergleiche** dich nicht **mit anderen Mitarbeiter\*innen im Unternehmen:**

> *„Mein\*e Kolleg\*in verdient X€ und ist viel kürzer im Unternehmen als ich“,*
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> *„Mitarbeiter\*innen unter mir verdienen fast genauso viel wie ich jetzt“.*

Wenn es hier **wirklich Ungereimtheiten gibt,** **zeige** diese **nicht emotional** sondern **sachlich** und **klar auf** und **appelliere an das Gewissen deines Arbeitgebers,** da dies auch für einen **„fairen und korrekten“ Umgang miteinander** notwendig ist.


#### **Erpressung**

> *„Wenn ich dieses Gehalt nicht bekomme, dann verlasse ich das Unternehmen.“*

**Funktioniert** in **manchen Fällen**, ist aber **keine langfristige Lösung**. Denn dieses **Argument** kann auch ziemlich **nach hinten losgehen. Meiner Meinung nach** **geht** es hier **nicht mehr ums Geld,** sondern hier steckt **häufig eine generelle Unzufriedenheit dahinter.** Ich empfehle hier noch einmal **nachzufühlen**, was alles **Frust-Punkte** sind. Diese dann **offen** und **wertschätzend** bei dem oder der Vorgesetzten **anzusprechen**.


> ### **Ich bin gut genug!**

Mein **oberstes Credo** lautet beim Thema Gehaltsverhandlung immer:

> *„Wenn ich gute Arbeit leiste und erfolgreich bin, gebündelt mit der richtigen Haltung, dann wird das auch dementsprechend honoriert werden.“*

*Falls die* **Gehaltserhöhung** **benötigt** wird, um **finanzielle Engpässe** zu **überbrücken**, kann man das dem Arbeitgeber ganz **offen mitteilen**. Wir wissen alle, dass **gerade keine einfachen Zeiten** sind und es dennoch **einige Möglichkeiten** gibt, seinen Mitarbeiter\*Innen finanziell **unter die Arme zu greifen** (z.B. Akonto oder günstige Mitarbeiter\*innendarlehen)! Wenn eine **interne Unterstützung nicht möglich** ist, kann immer noch **externe Hilfe** angeboten werden wie ein **Employee Assistance Programme** (z.B. Instahelp, psychologische Beratung online per Video-, Audio- oder Textchat)!

Die **Möglichkeiten** sind hier **mannigfaltig** – man muss sich nur **trauen**, das **Thema anzusprechen. Das alles setzt natürlich eine vertrauensvolle Zusammenarbeit voraus.**

Wenn ein Mitarbeiter / eine Mitarbeiterin um einen **Termin** bittet, um **über das Gehalt zu sprechen:** Sich **Zeit für das Gespräch nehmen** und das **Motiv** dahinter **verstehen**! Oft gibt es **Hintergründe**, die **nicht** immer ganz **offensichtlich** sind und über die **nicht so gerne offen gesprochen wird** (finanzielle Not, Trennung, Jobverlust des Partners oder generelle Unzufriedenheiten etc.). **Geld** ist ein **Hygienefaktor**, der **erfüllt sein** muss, damit **Motivation überhaupt passieren** kann.

![](https://hr-passionista.com/media/2025/11/DSC01841-Edit.jpg)

### Mein Fazit

Willst du dein **Gehalt erfolgreich verhandeln,** dann **bereite dich gut vor.** Das ist das A und O! **Nicht enttäuscht sein,** wenn das **Gespräch** **nicht nach Wunsch verläuft.** **Reflektiere** entweder **allein** oder gemeinsam **mit einem Coach,** warum es so gelaufen ist. **Hinterfrage** auch die **Hintergründe** **der Entscheidung.** Es gibt oft **Einblick** in die **Firmenkultur** und könnte **für das nächste Gespräch hilfreich sein.** Grundsätzlich gilt, **wer nicht wagt, der nicht gewinnt.** Schon **Van Gogh** hat gesagt:

*Was wäre das Leben, hätten wir nicht den Mut, etwas zu riskieren?*